بوم کسب و کار ابزاری برای مدیریت استراتژیک و کارآفرینی است. با استفاده از این ابزار می‌توانید کسب و کار خود را ارتقا داده و به چالش بکشید. نوشتن بوم کسب و کار یک کار محبوب برای صاحبان بیزینس‌های مختلف است و تاثیر چشم‌گیری در رسیدن به اهداف و سودآوری دارد. در این مقاله، قصد داریم ببینیم چگونه بوم کسب و کار بنویسیم.

بعد از بررسی هر بخش، برای درک بهتر مطالب یک مثال موفق را بررسی می‌کنیم تا مفاهیم کلیدی برای شما ملموس‌تر شوند. اگر نمی‌دانید از کجا شروع کنید، این مطلب برای شماست.

بوم مدل کسب و کار چیست؟

بوم مدل کسب و کار (Business Model Canvas) یک ابزار بصری و مدیریت استراتژیک برای کسب و کارها است که عوامل کلیدی هر کسب و کار را می‌توان در آن جای داد. در واقع، بوم کسب و کار یک مرور کلی و جامع از یک شرکت و بیزینس است که میزان عملکرد شرکت، جریان‌های درآمد، مشتریان و موارد حائز اهمیت دیگر را در قالب یک الگوی تک صفحه‌ای بررسی می‌کند. الکساندر اوستروالدر کارآفرین سوئیسی و یکی از بنیانگذاران بوم مدل کسب و کار در جهان است.

اوستروالدر بوم مدل کسب و کار را در سال 2005 طراحی کرد و با همکاری ایو پیگنیور یکی از دانشمندان برجسته علوم کامپیوتر، آن را توسعه داد. این دو در سال 2010 کتاب خلق مدل کسب و کار را منتشر کردند. این ابزار تصویر واضحی از نحوه کسب درآمد بیزینس‌ها و حفظ آن ارائه می‌دهد که می‌تواند برای افزایش موفقیت یک کسب و کار حیاتی باشد. بوم مدل کسب و کار شامل 9 بخش مهم است که هر کدام از آن‌ها به صاحبان کسب و کارها این امکان را می‌دهد تا وضعیت بیزینس، ایده‌ها و اهداف خود را تجسم کنند‌.

چگونه بوم کسب و کار بنویسیم؟

همان‌طور که گفتیم، بوم کسب و کار شامل 9 بخش مهم و حیاتی در کسب و کارها است. اکنون می‌خواهیم ببینیم چگونه بوم کسب و کار بنویسیم و از این 9 بخش استفاده کنیم. در ابتدا، باید این 9 عنصر را نسبت به کسب و کار خود تجزیه و تحلیل کنید. ممکن است نام این عناصر برای شما پیچیده به نظر برسد، اما نگران نباشید. این‌ها تنها نام‌های فانتزی هستند و در اصل اصطلاحات ساده در تجارت به شمار می‌روند. برای راحتی کار و راهنمایی در نوشتن، بوم مدل کسب و کار شرکت مد و پوشاک زارا Zara که غول بزرگی در پوشاک است را بررسی خواهیم کرد.

1_ بخش‌بندی مشتریان (Customer Segment)

نخستین بخش از بوم کسب و کار، درک مشتریان مهمی است که به آن‌ها ارزش می‌دهید و خدمات ارائه می‌کنید. هیچ شرکت و کسب و کاری بدون مشتری وجود ندارد و مشتریان هستند که به آن معنی می‌بخشند. بنابراین، مهم‌ترین بخش در طراحی بوم مدل کسب و کار، بخش‌بندی مشتریان است‌. باید بدانید که مشتریان شما چه کسانی هستند، چه کاری انجام می‌دهند و چرا محصول یا خدمات شما را خریداری می‌کنند؟ با پاسخ به این سوالات می‌توانید مشتریان کلیدی خود را شناسایی کنید و آن‌ها را بر اساس ویژگی‌های خود، دسته‌بندی نمایید.

برای بخش‌بندی مشتریان، می‌توانید یک بارش فکری ایجاد کرده و شخصیت خریدار خود را توصیف کنید. توصیف‌های خیالی از مشتری ایده‌آل خود تجسم کرده و ویژگی‌های آن‌ها از جمله سن، جمعیت‌شناسی، درآمد، نیاز، اهداف و… را تعریف کنید. پس از آنکه مشتری هدف خود را شناسایی کردید، می‌توانید به مرحله بعدی بروید.

مثلا شرکت زارا مشتریان هدف خود را در سه گروه مردان، زنان و کودکان شناسایی کرده است. محصولات این شرکت نیز با توجه به ویژگی‌های هر گروه، متمایز است. تولیدات این شرکت برای بخش‌های مشتریان شامل لباس، کفش و اقلام دیگر است که مختص به هر گروه است و گروه دیگر نمی‌تواند از آن استفاده کند. به عنوان مثال، لباس‌های زنانه برای کودکان 5 ساله مناسب نیستند. بنابراین، شناسایی مشتریان هدف، نخستین گام در ایجاد بوم کسب و کار است.

 

 

بیشتر بخوانید:

• راه اندازی کارگاه تزریق پلاستیک
• راه اندازی خط تولید ادویه جات
• بوم کسب و کار رستوران
• بوم کسب و کار گردشگری

 

 

2_ ارزش پیشنهادی (Value Proposition)

مرحله دوم در نوشتن بوم کسب و کار، ارزش پیشنهادی است. منظور از ارزش پیشنهادی چیزی است که کسب و کار شما را نسبت به رقیبان منحصربه‌فرد می‌کند. باید بدانید که چه چیزی مشتریان را به جای رقیبان به سمت شما می‌آورد و کدامیک از مشکلات آن‌ها را بهتر می‌توانید حل کنید. در نتیجه، می‌توانید عملکرد بهتری را در کسب و کار خود ارائه دهید. چگونه بوم کسب و کار بنویسیم؟

ارزش پیشنهادی شامل خدمات و محصولاتی است که نیازهای افراد از بخش‌بندی مشتریان شما را برآورده می‌سازد. در این بخش، دلیل و انگیزه مشتریان برای خرید را بررسی خواهیم کرد.

برای تعیین ارزش پیشنهادی کسب و کارتان، به سوالات مهمی که در این‌جا قرار داده‌ایم، پاسخ دهید:

• کدام مشکل خاص مشتریان را می‌توانید حل کنید؟
• چه کمکی به مشتریان خود می‌کنید؟
• چگونه ارزش پیشنهادی بیزینس ما می‌تواند مشکل مشتریان را از بین ببرد؟
• چه محصول و خدماتی ارائه می‌کنید که بتواند درد خاصی از مشتریان را پاسخ دهد؟

اجازه دهید پاسخ این پرسش‌ها را با یک مثال کاربردی بررسی کنیم.

اکنون، این سوالات را در مورد شرکت زارا بررسی خواهیم کرد. ارزش پیشنهادی این کمپانی کاملا واضح است. زارا طیف متنوعی از لباس‌ها و لوازم جانبی مردانه، زنانه و بچه‌گانه را با قیمت و کیفیت مناسبی به مردم ارائه می‌دهد. ارزش‌های پیشنهادی این برند مطرح، پیچیده است و باعث شده است که به موفقیت چشم‌گیری دست یابد.

از جمله ارزش‌های پیشنهادی زارا شامل موارد زیر است:

1. مد سریع: زارا هر 2 تا 3 هفته در فروشگاه‌های حضوری و آنلاین خود لباس‌ها و طرح‌های جدید را ارائه می‌دهد. این برند هر روز تازه و مدرن است.
2. تجربه فوق‌العاده در تجارت الکترونیک: فروشگاه‌های آنلاین مد زارا محیطی آسان برای تجربه خرید است که مشتریان به راحتی می‌توانند محصولات مورد نظر خود را پیدا کنند.
3. دسترسی راحت به فروشگاه‌های محلی: همه مردم می‌توانند به راحتی فروشگاه‌های زارا را پیدا کنند و دسترسی برای همه فراهم شده است. حتی فرودگاه‌ها نیز محصولات زارا را به فروش می‌رسانند.

3_ کانال‌های توزیع (Channels)

مرحله بعدی در نوشتن بوم کسب و کار، این است که بدانید چگونه با مشتریان خود ارتباط برقرار کنید. منظور از کانال‌های توزیع نحوه برقراری ارتباط و ارائه محصول یا خدمات به مشتریان است. کانال‌های توزیع به دو صورت فیزیکی مانند فروشگاه‌ها و نمایندگی‌های فروش و به صورت دیجیتال شامل موبایل، وب‌سایت‌ها و شبکه‌های اجتماعی است.

برای انتخاب هر کدام از این روش‌ها، باید تشخیص دهید که کدام کانال‌های توزیع برای مشتریان مطلوب و برای کسب و کار شما نیز مقرون به صرفه است. ارائه خدمات پس از فروش نیز جزء مهمی از کانال‌های توزیع است که می‌تواند منجر به افزایش مشتریان وفادار شما شود. توجه به کانال‌های توزیع هنگام پاسخ به سوال چگونه بوم کسب و کار بنویسیم ضروری است. در این بخش، سوالات زیر می‌تواند کمک شایانی در انتخاب کانال‌های توزیع کسب و کار کند.

• چگونه پیشنهاد ارزش خود را به مشتریان ارائه می‌کنید؟
• چگونه به بخش‌های مشتریان خود دسترسی پیدا می‌کنید از چه کانال‌هایی استفاده می‌کنید؟
• آیا کانال‌های توزیع شما بازاریابی و ارتباط خوب و مقرون به صرفه‌ای دارد؟
• آیا از کانال‌های توزیع به طور موثری استفاده می‌‌شود؟

حال بیایید این کانال‌های توزیع را در شرکت زارا بررسی کنیم:‌

مد زارا داری 3 کانال توزیع قدرتمند است که با استفاده از آن‌ها با مشتریان خود ارتباط برقرار می‌کند و محصولات خود را به فروش می‌رساند. کانال‌های توزیع زارا به شرح زیر هستند:

1. فروش مستقیم از طریق فروشگاه‌های خود در سراسر دنیا و فروش فیزیکی
2. فروش آنلاین از طریق اپلیکیشن و وب‌سایت‌ها
3. فروش و ارتباط از طریق رسانه‌های اجتماعی

زارا تبلیغات فوق‌العاده‌ای را نیز در رسانه‌ها انجام می‌دهد که فروش خود را افزایش داده است. پاسخ به سوالات و پیشنهادات مشتریان نیز در دستور کار این شرکت مد قرار گرفته و رویکرد آن اولویت مشتری است. بنابراین، برند زارا را تقویت کرده و پایگاه مشتریان وفاداری را ایجاد کرده است.

 

 

 

بیشتر بخوانید:

• مهارت های کارآفرینی
• راه اندازی کسب و کار موفق
• راه اندازی کسب و کار اینترنتی
• اهمیت مدیریت تولید در کسب‌وکارها

 

 

4_ ارتباط با مشتریان (Customer Relationships)

ارتباط با مشتریان بخش مهمی در بوم مدل کسب و کار است. ارتباط با مشتریان شامل نحوه جذب اولیه ، نحوه حفظ و در نهایت، نحوه رشد مخاطبان کسب و کار است.

نحوه ارتباط با مشتریان انواع مختلفی دارد که در این‌جا تنها چند نمونه از آن‌ها را معرفی خواهیم کرد.

• همراهی فردی (Personal assistance) که گروهی از مشتریان به شکل حضوری یا از طریق تماس تلفنی و ایمیل ارتباط مستقیمی با شما برقرار می‌کنند.
• همراهی خصوصی (Dedicated personal assistance) شامل قرار دادن یکی از همکاران به عنوان دستیار خصوصی برای کمک به هر مشتری است.
• خدمات خودکار (Automated Services) شامل ارتباطی از طریق فرآیندها و دستگاهای خودکار برای کمک به مشتریان است.
• جوامع و انجمن‌ها (Communities) شامل ارتباط آنلاین است که مشتریان می‌توانند به یکدیگر کمک کنند و با استفاده از خدمات و محصولات شما، مشکلات یک‌دیگر را حل کنند.

حال بیایید نحوه ارتباط با مشتریان را با ،همان نمونه موفق قبلی، زارا بررسی کنیم. روابط مد زارا با مشتریان خود شامل سه جنبه مهم است:

1. فروشنده در فروشگاه: تعامل دوستانه و حرفه ای با مشتریان
2. از طریق رسانه‌های اجتماعی: زارا از رسانه‌های اجتماعی به عنوان یک کانال ارتباطی موثر استفاده می‌کند‌. این می‌تواند منجر به ایجاد مشتریان وفادار شود‌.
3. وابستگی عاطفی به محصولات: مشتریان به محصولات زارا علاقه‌مند شده و به برند وفادار می‌شوند.

5_ جریان درآمد (Revenue Stream)

جریان درآمد یک بخش اساسی در بوم مدل کسب و کار است که منابع درآمد اولیه، ثانویه و اضافی شما را بررسی می‌کند. جریان درآمد روش‌های متفاوتی را شامل می‌شود که باعث کسب درآمد از پیشنهاد ارزش کسب و کار شما است. ممکن است کسب و کار شما چندین جریان درآمد داشته باشد. به عنوان مثال، فروش دارایی، فروش‌های مکرر و هزینه اشتراک ماهانه راهنمایی برای کسب درآمد هستند.

برای نوشتن جریان درآمد در بوم کسب و کار، به سوالات زیر پاسخ دهید:

• آیا شرکت شما چندین روش برای کسب درآمد دارد؟
• استراتژی قیمت‌گذاری برای محصولات ارائه شده شرکت شما چیست؟
• مشتریان هدف شما از طریق چه کانال‌هایی پرداخت را انجام می‌دهند؟

زارا برای جریان‌های درآمدی خود چه کرده است؟

مد زارا جریان درآمد خود را به سه بخش اصلی تقسیم کرده است:

1. فروش لباس و اکسسوری عمده درآمد زارا است که به طور مستقیم محصولات خود را به مشتریان می‌فروشد.
2. فروش آنلاین نیز از جمله جریان درآمد زارا است که تمرکز بسیاری روی آن کرده است.
3. فروش در فروشگاه‌های فیزیکی و سنتی نیز از منابع دیگر کسب درآمد این برند است.

6_ منابع کلیدی (Key Resources)

در ادامه مراحل چگونه بوم کسب و کار بنویسم، باید به منابع کلیدی نیز توجه کنید. منابع کلیدی شامل دارایی‌هایی است که برای عملکرد و ارائه ارزش پیشنهادی شما ضروری هستند. این منابع می‌توانند شامل منابع فیزیکی، انسانی، فکری و مالی باشند.

به عنوان مثال، یک شرکت معدن الماس نمی‌تواند بدون تجهیزات معدن کار کند. بنابراین، منابع کلیدی اهمیت بسیاری در کسب و کارها دارد.

برای نوشتن منابع کلیدی در بوم کسب و کار خود، به سوالات زیر پاسخ دهید:

• چه دارایی‌های خاصی برای راه‌اندازی و ارائه ارزش پیشنهادی لازم دارید؟
• کانال‌های توزیع و جریان درآمد شما به چه منابعی نیاز دارند؟
• از چه منابعی می‌توانید برای حفظ روابط با مشتری و رضایت آن‌ها استفاده کنید؟
• آیا کسب و کار شما به سرمایه یا منابع انسانی نیاز دارد؟

زارا برای پیشبرد و مدیریت منابع کلیدی خود چه رویکردی دارد؟

برند زارا دارای منابع کلیدی و اصلی در کسب و کار خود است که برای موفقیت و پیشرفت خود به آن‌ها نیاز دارد. در صورت عدم توجه به این منابع، این کمپانی از رقیبان خود شکست خواهد خورد.

1. مدیریت موجودی، حفظ تنوع محصولات و پاسخگویی به تقاضای مدام مشتریان اهمیت بسیاری دارد. این سیستم در کمپانی زارا باعث پیش‌بینی دقیق تقاضای محصولات و اطمینان از وجود محصولات جدید و بروز است.
2. شبکه‌ گسترده فروشگاه‌های فیزیکی از منابع کلیدی دیگر زارا است که توانسته است دسترسی مشتریان به کالاها را آسان‌تر کرده و به تقویت برند کمک کند.
3. سیستم‌های اطلاعاتی قوی زارا برای روابط با مشتریان و زنجیره تامین اهمیت بسیاری دارد.
4. برند شناخته شده و اعتبار زارا به عنوان یک برند معتبر و محبوب در صنعت مد است.

7_ فعالیت‌های کلیدی (Key Activities)

چگونه بوم کسب و کار بنویسیم؟ گام بعدی در طراحی و نوشتن بوم کسب و کار، تعریف فعالیت‌های کلیدی است. فعالیت‌های کلیدی شامل اقداماتی است که شما برای تحقق و حفظ ارزش پیشنهادی کسب و کار خود و قدرت بخشیدن به آن، انجام می‌دهید. این فعالیت‌ها می‌تواند شامل وظایف تولید کالا، توسعه وب و اپلیکیشن، استخدام راننده، بازاریابی فروش و خدمات مشتریان باشد. برای تشخیص فعالیت‌های کلیدی کسب و کار خود، به نکات زیر توجه نمایید:

• چه فعالیت‌های کلیدی برای ارائه ارزش پیشنهادی شما ضروری است؟
• چه فعالیت‌هایی کسب و کار شما را از سایر رقبا متمایز می‌کند؟
• جریان‌های درآمد و کانال‌های توزیع کسب و کار شما چه تفاوتی با رقبا دارد؟
• آیا به فعالیت‌ها و منابع خاصی نیاز دارید؟

زارا در خصوص فعالیت‌های کلیدی چه می‌کند؟

کمپانی زارا نیز فعالیت‌های کلیدی با ارزشی را دارد که باعث موفقیت و کسب درآمد فوق‌العاده‌ این کمپانی شده است. مدیریت موثر این فعالیت‌ها، باعث افزایش تقاضا و جذب مشتریان بیشتر زارا شده است.

1. طراحی و ارائه لباس‌های شیک و پیروی از آخرین ترندهای بازار
2. مجموعه تولید و ساخت لباس‌های مختلف با کیفیت بالا
3. فرآیند خرده فروشی و مدیریت نقطه فروش
4. کانال‌های توزیع و مدیریت شبکه‌های گسترده فروشگاه‌های فیزیکی و آنلاین

8_ شرکای کلیدی (Key Partners)

امروزه، کسب و کارهای مدرن نیازمند شراکت و همکاری‌های مختلف هستند تا کسب و کار خود را بهبود ببخشند. شرکای کلیدی شامل مشارکت‌هایی مانند سرمایه‌گذاری مشترک، سهام‌داران، اتحادهای استراتژیک و روابط با خریداران، تأمین‌کنندگان و تولیدکنندگان است. شرکای کلیدی کمک می‌کند تا یک کسب و کار به اهداف خود برسد. در پاسخ به این سوال که چگونه بوم کسب و کار بنویسیم باید به شرکای کلیدی توجه ویژه‌ای داشته باشیم. برای نوشتن شرکای کلیدی در بوم کسب و کار خود، نکات زیر را در نظر بگیرید:

• کسب و کار شما کدام منابع کلیدی را از شرکا دریافت می‌کند؟
• شرکای کلیدی کدام فعالیت‌های کلیدی را انجام می‌دهند؟
• انگیزه کسب و کار شما از همکاری با شرکا چیست؟
• آیا همکاری با شرکای کلیدی به کاهش هزینه‌های کسب و کار شما کمک می‌کند؟

شرکای زارا چه کسانی هستند؟

زارا یک برند جهانی است که با شرکای کلیدی همکاری می‌کند. همکاری این کمپانی با شرکای کلیدی باعث شده است که دسترسی به منابع جدید افزایش یابد و برند زارا تقویت شود. هم‌چنین، این کمپانی میزان هزینه‌ها و ریسک خود را کاهش داده است.

شرکای کلیدی زارا به دو دسته شرکای کلیدی داخلی و خارجی تقسیم‌بندی می‌شود. شرکای داخلی شامل شرکت مادر ایندیتکس که مالک چندین برند از جمله زارا است. شرکای خارجی نیز تولیدکنندگان، تأمین‌کنندگان مواد اولیه و شرکت‌های لجستیک هستند.

9_ ساختار هزینه (Cost Structure)

ساختار هزینه به هزینه‌ها و مخارج یک کسب و کار اشاره دارد. این هزینه‌ها شامل هزینه‌های کلیدی کسب و کار و سطح تمرکز بر روی آن‌ها است. ساختار هزینه همچنین شامل نیازهایی مانند هزینه‌های تولید، اجاره، حقوق و دستمزد کارکنان و فعالیت‌های بازاریابی است. هزینه‌های یک کسب و کار به دو صورت ثابت و متغیر است. ساختار هزینه از نظر تعیین قیمت محصولات، مدیریت بودجه، تخصیص منابع و ارزیابی سودآوری اهمیت بسیاری در بوم کسب و کار دارد.

مد زارا نیز شامل هزینه‌های ثابت و متغیر است که در این‌جا آن‌ها را بررسی خواهیم کرد.

هزینه‌های ثابت برند زارا

• اجاره فروشگاه‌ها و انبارهای سراسر جهان
• حقوق و دستمزد کارکنان زارا در بخش‌های مختلف
• هزینه فناوری اطلاعات، نگه‌داری و توسعه سیستم‌ها، نرم‌افزار‌ها و زیرساخت‌ها
• هزینه بازاریابی و تبلیغات
• هزینه‌های اداری مانند خدمات اداری، آب و برق

هزینه‌های متغیر برند زارا

• میزان تولید و حجم تولید محصولات
• نوسانات قیمت مواد اولیه تولید محصولات مانند پارچه و نخ
• رقابت با سایر برندها در افزایش و کاهش قیمت‌ها
• تغییرات بازار نسبت به شرایط اقتصادی

مزایای نوشتن بوم کسب و کار چیست؟

اکنون که یاد گرفتیم چگونه بوم کسب و کار بنویسیم، بهتر است مزایای نوشتن آن را نیز بررسی کنیم. بوم کسب و کار یک ابزار ارزشمند برای تمامی کسب و کارهای دنیا است و کمک می‌کند تا بیزینس خود را به طور حرفه‌ای هدایت کنیم. از جمله مزایای بوم کسب و کار را در زیر قرار داده‌ایم:

1_ دید کلی بصری برای تیم

با استفاده از بوم مدل کسب و کار، همه چیز در یک‌جا قرار دارد و افراد شرکت و تیم شما به راحتی می‌توانند درک کلی از بیزینس داشته باشند. این مدل به سهولت قابل تفسیر است و یک منبع واحد برای توسعه را ارائه می‌دهد.

2_ قابلیت اشتراک با اعضا

بوم کسب و کار یک صفحه کاربردی و کارآمد است که می‌توان به راحتی آن را با سایر اعضای کسب و کار به اشتراک گذاشت. صاحبان کسب و کار می‌توانند به جای جلسه‌های طولانی مدت، از یک بوم کسب و کار استفاده کنند تا به راحتی اطلاعات و نیازهای بیزینس را بررسی کنند.

3_ ایجاد تغییرات مداوم در زمان کوتاه

در بوم مدل کسب و کار، همه چیز در یک صفحه قرار دارد و اعضای تیم می‌توانند به راحتی ساختارهای هر بخش کسب و کار از جمله مشتریان و جریان درآمد را بررسی کنند. این باعث می‌شود که آن‌ها بتوانند بهبودهای استراتژیک را در دستور کار قرار داده و تغییرات مورد نظر خود را پیاده‌سازی کنند.

4_ بوم مدل کسب و کار برای تمامی بیزینس‌ها مناسب است

بوم کسب و کار برای همه کسب و کارها کاربردی است. صاحبان کسب و کارها در هر مرحله‌ای از بیزینس خود از کسب و کار نوپا تا کسب و کارهای موجود می‌توانند از مزایای این بوم بهره بگیرند. استفاده و پیروی از بوم مدل کسب و کار می‌تواند باعث توسعه و پیشرفت هر کسب و کاری در دنیا شود.

کلام آخر

در این مقاله یاد گرفتیم که چگونه بوم کسب و کار بنویسیم و این بوم چه مزایایی دارد. به طور کلی، به خاطر داشته باشید که بوم مدل کسب و کار یک ابزار کاربردی و انعطاف‌پذیر است که می‌تواند برای رسیدن به اهداف کسب و کار و رسیدگی به جزئیات بیزینس خود، آن را انجام دهید. با استفاده از بوم کسب و کار می‌توانید نمای کلی اولیه و ارزیابی فوق‌العاده‌ای از بیزینس خود را داشته باشید.

منابع:

 

• sbdc.duq.edu
• interaction-design.org
• utoledo.edu