آیا فروش و بازاریابی، دو موضوع متفاوتند؟ این دو اصطلاح چه تفاوت هایی باهم دارند؟

حتماً تا حالا برای خرید وسیله ای تا حالا اقدام کردید، احتمال هم داره که تا جالا چیزی رو فروخته باشید پس نیاز دارید که اصطلاح فروش و بازاریابی رو بهتر بشناسید، با ما همراه باشید.
فروش و بازاریابی دو اصطلاحی هستد که در ارتباطات کاری شرکت ها زیاد می شنویم. در برخی مواقع این ارتباط منطقی است، چون این دو مکمل هم به نظر می رسند.
اما در واقع، فروش و بازاریابی دو عملکرد بسیار متفاوت هستند و نیاز به مهارت های متفاوتی هم دارند.

مدیران کسب و کار می دانند چه کاری کنند؛ آنها شرایطی را ایجاد می کنند و می دانند چه سودی را در پی دارد؛ آنها پول را کنترل می کنند و می دانند چه چیزی بفروشند؛ بنابراین اگر چیزی را ساختیم یا داشتیم، به جای ضبط کردن، آن را باید بفروشیم. اما چگونه؟ اینجاست که باید بدانیم، بازاریابی چیست و چرا به آن نیاز داریم؟

اگر قرار باشد بخش مارکتینگ یا بازاریابی فقط با هدف افزایش فروش فعلی اداره شود، کارکرد آن به پشتیبانی از فروش با یک تمرکز درون شرکتی محدود خواهد شد.
اما اگر مارکتینگ جایگاه خود را در تیم مدیریت پیدا کند، می‌تواند تبدیل به یک عنصر رشد خوب با تمرکز برون شرکتی شود که فروش شما را هم افزایش می‌دهد.

تفاوت بین فروش و بازاریابی چیست؟

برای پاسخ به این سؤال، می خواهیم فروش و بازاریابی را جداگانه تعریف کنیم و ببینیم چگونه از هم پشتیبانی می کنند.

فروش چیست؟

اگر بخواهیم ساده بیان کنیم، فروش یعنی تبدیل موجودی های انبار به پول نقد.
یعنی هر چیزی موجود است تبدیل به پول شود. البته فروش می تواند شامل کالا یا خدمات باشد.
فروش، باعث ارتقای روابط با مشتریان و شرکا می شود. برای فروش باید در مورد قیمت ها و شرایط فروش مذاکره کنیم و مطمئن شویم که سفارش های مشتریان تجزیه تحلیل و کامل شده باشد.

به این منظور، فروشندگان باید یک رابطه نزدیک با مشتری (و گاهی همکاران) داشته باشند، مسیر فروش را هموار کنند، مخالفت‌های مشتری را از بین ببرند و در مورد قیمت و شرایط فروش چانه بزنند.
معمولاً هم بعد از فروش باید مطمئن شوند که دیگر نیروهای شرکت نیاز مشتریان را برآورده می‌کنند.

نگاه و چشم انداز بخش فروش، از داخل به بیرون (یعنی به سمت مشتریان) و بیشترین تمرکز آنها روی زمان حال است و افق دیدشان هم به این هفته، این ماه و این فصل محدود می شود.
دلیل این امر آن است که اگر فروش روی زمان حال متمرکز نباشد، ممکن است شرکت به سود مورد نظر برای زمان کنونی دست پیدا نیابد.

بازاریابی چیست؟

هماهنگ شدن با مشتریان طبق نیاز هایشان برای زمان حال و آینده
یکی از مهمترین نقش های بازاریابی، شناخت بازار از نگاه مشتری به سمت شرکت و کمک به ارتقای شرکت در آینده است.
کار بازاریاب این است که سازمان را به سمت بخش یا گروهی از مشتریان یا کانال ها هدایت کند که شرکت می تواند در آنها رقابت کند و سود به دست بیاورد.

بازاریابی باید به این سوال سازمان پاسخ دهد که چگونه باید پیشنهادات محصول، قیمت گذاری و ارتباطات خود را تغییر دهد تا به نیازهای اساسی مشتریان برسد. (این قضیه تابع استراتژی موقعیت بازار است) بازاریاب همچنین وظیفه دارد، درک خود از بازار را به ابزارها و تاکتیکهایی جهت به دست آوردن سهم بیشتری از بازار تبدیل، روابط (و اغلب به صورت دیجیتال) را مستحکم و راه های بیشتری برای افزایش فروش پیدا کند.

تلاش های بازاریابی در کوتاه مدت ممکن است نتایج چشمگیری نداشته باشد. در مجموع می توانیم بگوییم بازاریابی یعی با هدایت صحیح،  فروش را به جایی برساند که با شکارهای مناسب، به طعمه اصلی نزدیک شود. ذکر این نکته مهم است که اگر بازاریابی به یک تابع پشتیبانی فروش متمرکز نباشد، در آینده ممکن است نتایج زحمات از بین برود. بدون بازاریابی، فروش هم در معرض خطر است.

بازارها همواره در حال تغییر هستند. کار بازاریابی این است که این تغییرات را پیش بینی کنند، به شکارچیان کمک کند تا شکارشان را ببینند و مهمات لازم را در اختیارشان قرار دهند. با مهمات مشقی، حتی بهترین شکارچی ها هم کاری از دستشان برنمی آید. رشد پیوسته و پیشرفت، برای بقا و ارتقای شرکت امری ضروری است. اگر فقط برای امروز مهمات تهیه کنیم، چطور می توانیم بفهمیم که در صنعت ما به کدام سو در حرکت است و چگونه به این امر باید واکنش نشان دهیم.

آیا می توانیم هم فروش و هم بازاریابی داشته باشیم؟ آیا هر دو کار را یک نفر می تواند انجام دهد؟

بهتر است هر دو کار را یک نفر انجام ندهد. چون تمرکز بر زمان حال و پیش بردن فروش نیاز به مهارت‌هایی دارد که چندان با نگاه رو به آینده و مشتری‌ محور بخش بازاریابی همخوانی ندارند.
اغلب شرکت ها و سازمان ها، فکر می کنند که درک خوبی از مشتریان خود دارند. در حالی که مکالمه با مشتریان مختلف، متفاوت است و پیش زمینه خاص خود را می طلبد.
بنابراین، مشتریان باید در مورد محصول یا خدمت خود به اطلاع کامل برسند و زمانی که با فرد فروشنده تماس می گیرند نکات مبهمی برایشان باقی نماند.

برای اینکه یک شرکت واقعاً بتواند رشد داشته باشد، لازم است کسی باشد تا ببیند که شرکت در آینده باید به چه سمتی حرکت کند.
در بسیاری از شرکت‌ها، معمولاً وظیفه این بخش بر گردن مدیر عامل است و نقش بازاریابی صرفاً همراهی تیم فروش است.
اما وقتی که یک شرکت به اندازه کافی رشد می‌کند، وقت مدیر عامل کاملا پر می شود و ممکن است نقش استراتژیک مارکتینگ فراموش شود.

برای نشان دادن اهمیت جدایی مارکتینگ و فروش، بهتر است بدانید مطالعه تعداد زیادی از شرکت های متوسط در صنایع مختلف در دانشگاه تگزاس نشان داد که شرکت هایی که نقش بازاریابی و فروش را از هم جدا کرده اند و به مارکتینگ به عنوان یک واحد جدا توجه ویژه ای کرده اند، از احتمال رشد و موفقیت بیشتری برخوردار بودند البته جالب است بدانیم که حدود 60 درصد از این شرکت ها هنوز بخشی به اسم بازاریابی در شرکت خود نداشتند.

فروش و بازاریابی: حال و آینده

در یک شرکت تمرکز فروش بر زمان حال است و هدف آن فقط سود کنونی است و تیم فروش باید برای به دست آوردن سود تلاش کند.
اما ما اگر مدیر عامل شرکت باشیم، نمی توانیم از مدیران فروش برنامه ای 18 ماهه یا بیشتر بخواهیم. چرا که آنها بیشتر روی زمان حال تبحر دارند.
به علاوه، اگر شرکت یا سازمان ما رو به رشد و در حال توسعه استراتژی های تجاری متمرکز بر آینده باشد، برنامه های ما را حتما یک مدیر بازاریابی باید تنظیم کند نه یک فروشنده ی حرفه ای.

چگونه می توانیم این دو حوزه را در کسب و کار ادغام کنیم؟

پاسخ این سوال بسیار مهم است، زیرا ترکیب متناسبی از فروش و بازاریابی برای رشد موفقیت در تجارت ضروری است.
«فروش» شامل تعاملات بین فردی، جلسات رودررو و تماس های تلفنی می شود که شما را با چشم انداز مشتریان آشنا می کند.
«بازاریابی» شامل برنامه هایی از جمله تبلیغات، روابط عمومی، ارسال کاتالوگ و بروشورهای شرکت است که برای رسیدن به اهداف سازمانی و متقاعد کردن مشتریان به طور مستقیم و غیر مستقیم استفاده می شود.

در سراسر چرخه فروش، مخاطبین چند گانه را با استفاده از فروش و بازاریابی برای حرکت دادن چشم انداز به سطح بعدی، می برد.
برای ایجاد یک کسب و کار موفقیت آمیز، شما باید برنامه ای را طراحی کنید که فروش و بازاریابی را ترکیب کند و در تمام مراحل به طور مداوم به چشم اندازهای اصلی از فروش برسند.

کارآفرینان اغلب با انتخاب تنها آن دسته از تاکتیک هایی که راحت تر هستند معمولا به مشکل می رسند.
برای مثال، کسی که ذاتا خجالتی است، ممکن است تاکتیک های مهم فروش مانند شبکه را کنار بگذارد و صرفا بر برنامه های بازاریابی غیر شخصی متکی باشد.
از سوی دیگر، یک کارآفرین بیشتر ممکن است ساعت های بی شماری را به ایجاد تماس های سرد و بی روح برای عملکردهای شبکه صرف کند، و به دلیل ضعف پشتیبانی بازاریابی ، چرخه فروش حرکت نمی کند.

 تعریف فروش

فروش به عنوان انتقال مالکیت یک محصول از تولید کننده به توزیع کننده، توزیع کننده به عمده فروش، عمده فروش به خرده فروشان و خرده فروشان به مصرف کننده نهایی در مقابل پول یا هر گونه معامله مشابه، با هدف افزایش درآمد. این آغاز قرار داد بین فروشنده و مشتری است.

تفاوت بین فروش و بازاریابی

در حوزه کسب و کار، فروش به تبادل محصولات و خدمات با پول اشاره دارد، در حالیکه بازاریابی یک اصطلاح گسترده است که شامل زنجیره ای از فعالیت ها مانند تحقیق و تفحص بازار و ارتقاء فروش می شود.
بازاریابی بر نیاز مشتری متمرکز است، در حالی که فروش بر نیازهای شرکت تأکید دارد.

در بازاریابی همه چیز مربوط به شناسایی نیازهای انسانی و رضایت آنها است، با ارائه محصولاتی که آنها نیاز دارند یا درخواست می کنند. از سوی دیگر، فروش به سادگی، هدف اش ترغیب مشتریان به خرید کالاها یا خدمات ارائه شده توسط شرکت است.

به طور کلی فعالیت فروش عبارتند از:

• نمایش محصول
• رضایت مشتریان
• اطلاع رسانی مخطبین با استفاده از بازاریابی الکترونیک
• تحقیقات بازار
• تولید محصول
• ارتقاء محصول
• تبلیغات برای محصول
• برقراری ارتباط با ارزش محصول
• فروش محصول
• خدمات پس از فروش
• رضایت مشتری

تفاوت های بازاریابی و فروش را در این جدول به راحتی می توانیم درک کنیم:

دستیابی به هماهنگی فروش و بازاریابی

ایجاد بهره وری در فروش و بازاریابی، هر دو متکی بر استحکام استراتژی های کلیدی کسب و کار هستند.
هر دو بخش برای ایجاد یک تجربه مثبت برای مشتری باید توافق داشته باشند و هر کدام نقش موثر خود در آن را درک کنند.
اگر بخواهیم مثالی برای درک بهتر ارتباط بازاریابی و فروش بزنیم، می توانیم بگوییم بازاریاب نقش یک ناوبر (کسی که مسئول ناوبری و تعیین موقعیت هواپیماست) و فروشنده نقش خلبان (هدایتگر اصلی هواپیما) را بر عهده دارد. برقراری ارتباط بین ناوبر و خلبان برای رسیدن به موفقیت در محل مناسب در زمان مناسب به همراه رضایت مسافران در این چرخه ضروری است.

ناوبر مقصد و مسیر را توضیح می دهد، مسیرهای میانبر را نشان می دهد و اینکه هواپیمای شرکت شما در چه ارتفاعی پرواز کند.
خلبان در واقع مطابق با گفته های ناوبر، هواپیمای اهداف را به پرواز در می آورد و مسیر مشخص شده را دنبال می کند، اما دائما در طول مسیر رسیدن به اهداف، با ناوبر در ارتباط است تا بتواند تغییرات احتمالی (درست مثل شرایط بد آب و هوایی در طی یک پرواز) را به خوبی متوجه شود.
البته اینگونه نیست که خلبان، کورکورانه از دستورالعمل های ناوبر، پیروی کند. او همواره مسیر را کنترل کرده و از نحوه اجرای صحیح اطلاعات مطمئن می شود. درست مثل مثال پرواز، در دنیای واقعی و بین فروش و بازاریابی هم همین اتفاقات باید بیفتد تا هماهنگی و همکاری ایجاد شود.

نقش تکامل یافته

هم بخش فروش و هم بازاریابی باید این را درک کنند که ارتباط تنگاتنگی که در بالا به آن اشاره شد، امری ضروری است و باید بپذیرند که عدم پذیرش نقش خود در این ارتباط، باعث قطع ارتباط در سایر بخش های سازمان می شود.
اکنون با توضیحاتی که تا اینجا داده شد، می توان وظیفه «شناسایی استراتژی رشد برای شرکت» را برای  نقش بازاریابی در سازمان به کار در نظر گرفت. این عنوان با توجه به تجاربی که در شرکت ها به دست آمده، بیش از همیشه مورد توجه قرار گرفته است.

همچنین وظیفه فروش این است که ببیند هر چیزی که برای فروش وجود دارد، چه نیازی از مشتری برطرف می کند و در واقع نیازهای مشتری چیست؟ فروش نقش بیشتری در زمینه ارتباط بین نیاز مشتری و نوع محصول یا خدمت دارد.
ارتباط بین هر دو طرف و همسویی با نیازهای مشتری، عناصر کلیدی هستند که به ارتقای این نقش ها کمک کرده است.

ارتباط خوب، باید یک کار روزمره برای یک شرکت جهت به دست آوردن مزایای فروش و بازاریابی باشد. گاهی اوقات نیاز به تغییری اساسی در وظایف روزمره هست. ارتباطات می تواند به معنی جلسه ای هفتگی یا اشتراک گذاری اطلاعات باشد. با این حال، به اشتراک گذاشتن بینش های مبتنی بر داده، عامل مهمی است که ارتباط بین تیم ها را تقویت می کند. تیم های فروش و بازاریابی، هر دو باید جریان آزاد اطلاعات مربوط به معیارهای مختلف و تجزیه و تحلیل داده های حاصل از مشتریان را بین خود برقرار کنند.

تلاش های بازاریابی و فروش باید مبتنی بر واقعیت های بازار باشد، نه یک طرح بازاریابی که صرفا برای منافع داخلی یا در راستای پیروی از مارک تجاری است. به اشتراک گذاری داده ها باید پویا و چند منظوره باشد. بازاریابی باید اطلاعات مورد نیاز برای پاسخگویی صحیح به سوالات را جمع آوری کند و پیشنهاداتی موثر ارائه دهد. با اینکه داده های فروش مستقیم بسیار مهم هستند، اما داده هایی که از کانال های دیجیتال مانند اطلاعات آنلاین که از تعامل با مشتریان به دست می آید، می تواند میزان اثربخشی تبلیغات را نشان داده و سازمان را برای خدمات دهی به مشتریان و عملیات مالی یاری کند.

درک انتظارات مشتری

همکاری خوب بین بازاریابی و فروش نیاز به درک عمیق انتظارات مشتری در تمام طول مدت فروش دارد. برای انجام این کار، باید دائما، تعاملات با مشتریان چه از طریق دیجیتالی و آنلاین و چه به صورت مستقیم، ارزیابی شود.
سپس مشخص شود که چه کسی در هر نقطه از فروش پاسخگو است.
گروه های پاسخگو در هر مرحله از این فرایند (حتی آنها که به طور مستقیم با مشتریان در رابطه نیستند، از جمله فناوری اطلاعات، امور مالی، حقوقی، مدیریت زنجیره تامین و منابع انسانی) می توانند به طور قابل توجهی بر نحوه فروش و بازاریابی تغییر اساسی ایجاد کنند و در نهایت باعث خدمت رسانی بیشتر به مشتریان شوند.

ارتباطات در این فرایند بسیار مهم است. خدمات رسانی به مشتری باید دائما پیشرفت کند، زیرا هرروزه به انتظارات مشتری افزوده شده و دانش آنها هم بیشتر می شود.