متقاعدکردن دیگران یک هنر است. مثل هنرهای دیگر. و البته مثل هر هنر دیگری قابل یادگیری است. این خبر بسیار خوبی است برای کسانی که فکر می کنند مهارت هایی مثل متقاعد کردن دیگران هنری ذاتی است و اگر پدر و مادر آدم بلد نباشند دیگران را متقاعد کنند، پس ما هم بلد نیستیم!

ویلیام برنباخ از بزرگان تبلیغات می گوید:

«تبلیغات به صورت بنیادی هنر متقاعد سازی است و متقاعد سازی نه یک علم بلکه یک هنر است»

هنر متقاعدسازی مبحث بسیار گسترده ای است. اگر بخواهیم در مورد اینکه متقاعدسازی چیست و چه فرایندی را طی می کند صحبت کنیم نیاز به ده ها مقاله داریم. با این حال ما در مورد اصول متقاعدسازی در مقالات پیشین صحبت کردیم. در مقاله پیش رو صرفا به ترفندهای متقاعدسازی و قانع کردن دیگران و هفت ترفند در این زمینه می پردازیم.

ترفندهای متقاعدسازی و اقناع دیگران؛ هفت ترفند کاربردی و موثر

با این ترفندهای ویژه همراه شوید

ترفند اول متقاعدسازی: مدرک اجتماعی

ترفند مدرک اجتماعی که به آن (Social Proof)  هم می گویند، بر یک اصل ساده استوار است:

“وقتی بقیه یک چیز را تایید می کنند یعنی آن چیز خوب است”

این اصل به صورت فراگیر در اغلب سایت ها و فروشگاه های اینترنتی و معمولی به کار گرفته می شود. مثلا ما در سایت خودمان و در بسیاری از محصولات، نظراتی که کاربران روی محصولات ما داده اند را به عنوان نمونه هایی از رضایت مشتری در صفحه محصول می گذاریم. به مثال زیر دقت کنید:

اغلب ما تحت تاثیر این ترفند قرار می گیریم. یادمان باشد نباید به دروغ از این ترفند استفاده کنیم. چون اعتماد مشتریان به خودمان را خدشه دار می کنیم.

اصل تایید اجتماعی از نظر اجتماعی اصل بسیار جالبی است. مثلا وقتی شما وارد یک مطب شوید که همه صندلی ها خالی است و ببینید که هیچکس بر روی صندلی ننشسته و همه افراد ایستاده اند، به احتمال بسیار قوی شما هم نمی نشینید. با خود می گویید وقتی همه ایستاده اند، لابد یک دلیل دارد دیگر! پس شما هم تحت تاثیر بقیه، سر پا می ایستید. به این آزمایش بسیار زیبا نگاه کنید:

ترفند دوم متقاعدسازی: عمل متقابل

معادل انگلیسی این ترفند Reciprocity است. این اصل به سادگی بیان می کند که:

“ما دلمان می خواهد لطف دیگران را جبران کنیم و زیر دِین کسی نباشیم”.

فرض کنید شما لطفی در حق کسی کرده اید. به طور مثال روزی به جای او شیفت ایستاده اید. در این صورت به احتمال بسیار قوی شما انتظار دارید که او هم طی یک عمل متقابل این لطف شما را جبران کند. یا اگر برای عروسی یا تولد کسی هدیه خریده اید انتظار دارید روزی جبران کند. 

به یک مثال معروف و خوب در این زمینه توجه کنید. این تست توسط دیوید استرومتز انجام شده است.

فرض کنید در یک رستوران، پیشخدمت موقعی که صورتحساب را به مشتری ارائه می کند، یک آبنبات هم به مشتری بدهد. با اینکار احتمال دریافت انعام، یا میزان انعام، 3% افزایش خواهد یافت. 

در مرحله دوم، پیشخدمت دو آبنبات به مشتری می دهد و میزان احتمال انعام دادن توسط مشتری به 14% می رسد.

 در مرحله سوم از پیشخدمت خواسته شد آبنیات دوم را با  اقدامی خاص به مشتری بدهد، مثلاً به مشتری بگوید، یک آبنبات بیشتر برای شما مشتری خاص! یا اینکه آبنبات اول را بدهد، کمی از میز دور شود و دوباره برگردد و آبنبات دیگری را به مشتریان سر میز بدهد. با اینکار انعام پیشخدمت 24% افزایش یافت.

در این زمینه، تحقیقات فراوانی انجام شده. مثلا استادی برای بررسی این اصل، به تعداد زیادی از افرادی که نمی شناخت کارت پستال ارسال کرد و جالب اینجا بود که بسیاری از این افراد در پاسخ این استاد، که نمی شناختند، کارت پستال ارسال کرده بودند.

 

• بیشتر بخوانید: اصول سخنوری
• بیشتر بخوانید: آموزش صداسازی
• بیشتر بخوانید: چگونه صدای خود را کلفت کنیم؟
• بیشتر بخوانید: چگونه فن بیان خوبی داشته باشیم

 

پس می توان نتیجه گرفت که این اصل می تواند تاثیر مطلوبی در متقاعدسازی مخاطب در هر نوع مذاکره و فروشی بگذارد البته در صورتی که:

سعی کنید ارزش هدیه کنید

الزاماً نباید هدیه شما مادی باشد، مثل مشاوره دادن به کسی. تلاش کنید هدیه ای بدهید که برای مشتری ارزشمند باشد یا اینکه مشتری از دریافت این هدیه احساس ارزش کند، اگر هدیه شما در نظر مشتری بی ارزش و حتی بی مصرف باشد، نمی توانید از این ترفند استفاده کنید.

سعی کنید اول باشید

یعنی منتظر نمانید که مشتری از شما خرید کند، چرا که اگر مخاطب شما زودتر اقدام کند، این شما هستید که برای جبران، امتیاز می دهید.

درست ارائه کنید

تحقیق پیشخدمت را دوباره مرور کنید. زمانی که نحوه ارائه هدیه او تغییر کرد، میزان انعام به مراتب افزایش یافت. برخی یک امتیاز کوچک و ناچیز به گونه ای زیبا به مخاطب می دهند که ارزش آن بسیار بالاست و برخی دیگر یک امتیاز بزرگ را آنقدر ناشیانه می دهند، که برای مخاطب هیچ ارزشی ندارد.

غیرمنتظره باشد

انسان ها از سورپرایز لذت می برند و این اتفاق ها در ذهن آنها ثبت می شود. باید خوب فکر کنید که چطور می توانید مشتریان را غافلگیر و شگفت زده کنید. شاید با ارسال یک هدیه فوق العاده در روز تولدش یا هر کار دیگری …

از ارزش هدیه بگویید اما نه زیاد

اگر خیلی به هدیه ای که داده اید اشاره کنید و در مورد آن صحبت کنید، ارزش کارتان کم می شود. سعی کنید به صورت غیر مستقیم به مشتری بگویید که هدیه شما چه ارزشی دارد.

مثلا هدیه ای که به او داده اید رایگان است اما قیمت واقعی اش روی آن درج شده. تا مشتری بداند که این هدیه چقدر ارزش دارد. 

 

 

• بیشتر بخوانید: چطور نه بگوییم ؟
• بیشتر بخوانید: چطور راحت حرف بزنیم؟ بدون نگرانی حرف بزنید!
• بیشتر بخوانید: لفظ قلم حرف زدن

 

 

ترفند سوم متفاعدسازی: تعهد و یکپارچگی 

ترفند تعهد و یکپارچگی به صورت ساده یبیان می کند:

“ما معمولا به انتخاب‌های قبلی خود پایبند می‌مانیم و تصمیم‌های جدیدمان با آنها همخوانی دارند.”

به عبارت دیگر، مردم دوست دارند کارهایی را که قبلا انجام داده اند را تکرار کنند.

در این ترفند می توانید از مشتری یک درخواست کوچک کنید و سپس درخواست بزرگ تر را مطرح کنید. تقاضای تعهدات کوچک شروعی برای یک پروسه بزرگتر است.

مثال: در یک مطالعه، از مالکان درخواست شد تا یک کارت پستال مربوط به مبارزه انتخاباتی را در کنار پنجره قرار دهند. این یک تقاضای کوچک بود که برخی از مردم آن را پذیرفتند. در مدت زمان کوتاهی اغلب این افراد پذیرفتند تا پلاکارد بزرگ تری را درب منزلشان نصب کنند.

یا وقتی از یک کاربر می خواهید فقط ایمیلش را وارد کند و یک محصول رایگان دریافت کند تنها یک کار کوچک از او خواسته اید که ممکن است نتایج بزرگی برایتان داشته باشد و از او یک مشتری وفادار بسازید.

یا وقتی از او میخواهید از بخشی از محصولات شما استفاده و آن را تست کند. این یک کار کوچک است.

ترفند چهارم: قدرت اعتبار و اتوریته

رابرت چالدینی یکی از مهم ترین افرادی که نامش در حوزه متقاعدسازی مطرح است و برخی او را پدر متقاعدسازی می نامند می گوید:

“وقتی مردم بدانند در کاری تبحر دارید، راحت تر متقاعد شده و به درخواست ها پاسخ مناسب می دهند.”

یک مثال معروف استفاده از قدرت اعتبار استفاده پزشکان و دندان رشکان از نصب مدارک علمی در اتاق هایشان است. (به طور مشابه مدیرانی که این مدارک را قاب کرده و به دیوار می زنند). تا به این طریق اعتماد بیماران و مشتریان را جلب کنند و مشتریان را به این باور برسانند که این پزشک به اندازه کافی معتبر است و قدرت بالایی دارد.

اصلا اعتبار که به نام اصل قدرت هم می شناسندش، در خیلی جاها حضور دارد و این اعتبار همان دلیلی است که یک سرباز از فرمانده اش حرف شنوی دارد یا یک دانشجو به حرف استادش گوش می دهد.

مثال های بیشتری در مورد استفاده از اصل قدرت در متقاعدسازی هم می توانیم بزنیم.

از جمله:

 وقتی یک پزشک شامپویی به ما معرفی کند، راحت می پذیریم و به حرف آن دکتر در مورد شامپو اعتماد می کنیم!

 وقتی وارد سازمانی می  شوید و می بینید که همه افراد لباس یکسانی دارند، راحت تر و سریع تر به آنها اعتماد می کنید.

 وقتی با یک ماشین لوکس سر یک قرار حاضر شوید احتمالا احترام بیشتری از طرف مقابل دریافت می کنید و راحت تر اعتمادش را جلب می کنید.

 به احتمال زیاد وقتی یک سلبریتی مشهور لباسی را توصیه می کند بیشتر به حرف او اعتماد می کنیم. به خصوص وقتی او را دوست داشته باشیم.

 و…

 

 

• بیشتر بخوانید: فن بیان چیست؟
• بیشتر بخوانید: تمرین فن بیان
• بیشتر بخوانید: تکنیک های افزایش هوش کلامی
• بیشتر بخوانید: لحن صحبت

 

 

ترفند پنجم: استفاده از اصل کمیابی

ارسطو روزگاری گفته بود:

ما آدم ها از چیزهایی که با تاخیر یا با سختی بیشتر به دست آورده باشیم، بیشتر لذت می بریم.

ما آدم ها به سمت چیزهایی که کمیاب و در دسترس نیستند، گرایش داریم و دوست داریم آنها را داشته باشیم، به همین خاطر است که معمولاً فیلم هایی که توقیف می شوند خواهان بیشتری برای دیدن دارند و یا بازار فیلترشکن ها همیشه داغ است.

اقتصاد جهانی به کل بر پایه اصل کمیابی کار می‌کند. طلا ارزشمند است چون کمیاب است. پول هم همینطور. کمیابی است که ارزش چیزها را مشخص می‌کند.

کسب و کارها از این ترفند متقاعدسازی استفاده های زیادی می کنند. 

مثلا وقتی برای محصول خودمان یک تک تایم فریم یک روزه در نظر میگیریم و می گوییم فقط تا فردا وقت دارید که این محصول را با 20 درصد تخفیف بخرید در واقع زمان را کمیاب می کنیم.

به مثال های زیر توجه کنید:

 از این محصول تنها 5 عدد دیگر باقی مانده و بعید است تا فردا از آن چیزی باقی بماند.

 تخفیف 50% بیمه ما فقط سالی یکبار ارائه می شود و تخفیف امسال تنها تا فردا معتبر است.

 از این تلویزیون قدیمی فقط سه تا در ایران پیدا می شود.

 تخفیف 60% تنها برای 10 نفر اول که در دوره ثبت نام کنند.

 و…

ترفند ششم متقاعدسازی: استفاده از اصل یگانگی

چه حسی پیدا می کنید وقتی در یک شهر غریب با زبان و فرهنگ متفاوت، یک همشهری ببینید؟ حس خوبی است نه؟ می توانید به او اعتماد کنید. هرچه باشد او همشهری و هم زبان شماست.

به صورت ساده اصل یگانگی اینطور بیان می شود که:

“وقتی احساس کنیم فردی مانند ماست راحتتر به او اعتماد می کنیم”.

این موضوع در بین اعضای یک خانواده بهتر کار میکند و نمود بهتری دارد. در یک آزمایش وقتی پرسشنامه ای برای خانواده ها فرستاده می شد، میزان مشارکت آنها کمتر از 20% بود اما وقتی اعلام می شد مشارکت خانواده ها در تکمیل پرسشنامه تاثیر مثبت بر روی نمره فرزندانشان دارد، سطح همکاری به 97% افزایش پیدا می کرد.

وقتی فردی، جمعی را با عنوان خانواده خطاب می کند و این حس را منتقل می کند می تواند بسیار متقاعدکننده تر باشد. برای استفاده از این اصل باید تلاش کنید تا این موضوع را به مخاطب منتقل کنید که شما هم یک نفر مانند او هستید.

 

 

 

• بیشتر بخوانید: کلمات محترمانه برای خانم ها
• بیشتر بخوانید: مجموعه‌ای از سلام‌ های باکلاس، سلام‌ های باحال و سلام‌ های رسمی
• بیشتر بخوانید: کلمات باکلاس تهرانی

 

 

 

ترفند هفتم متقاعدسازی: استفاده از علاقه مندی

اصل علاقه مندی یا دوست داشتن به این موضوع اشاره می کند:

“ما رفتارهای فردی که او را دوست داریم را به شدت دنبال می کنیم.”

به بیان دیگر ما دوست داریم به کسانی که می شناسیم و آنها را دوست داریم، بله بگوییم…

مثلا افرادی که به شدت به یک تیم فوتبال یا یک فوتبالیست علاقه مند هستند، همواره در مسیر فوتبالیست محبوبشان هستند و در هر شرایطی از او دفاع می کنند، اگر این فوتبالیست کمپینی راه بیاندازد، به درست و غلط آن کاری ندارد و سریعاً از این کمپین حمایت می کند و یا اگر محصولی را معرفی کند، سریعاً آنرا می خرند.

نقش افراد مشهور و سلبریتی ها در این زمینه و دراین اصل پررنگ است. نه تنها سلبریتی ها بلکه این فرد می تواند  یک دوست نزدیک و صمیمی باشد، یا یک ستاره سینمایی. با این اصل می توانیم بفهمیم که چرا بازاریابی دهان به دهان این همه مهم است.

متقاعدسازی را بهتر  بیشتر یاد بگیریم!

این ها تنها بخشی کوچک از تکنیک های متقاعدسازی و اصول آن بود که در محصول فوق العاده بسته جامع هوش کلامی به آنها اشاره کرده ایم. روی تصویر زیر کلیک کنید و اطلاعات کامل تر این محصول فوق العاده را ببینید:

---

در مورد متقاعدسازی دیگران بیشتر بخوانید:

برای متقاعدسازی چه بخوانیم؟ (معرفی چند کتاب متقاعدسازی)

متقاعد سازی چیست – چگونه دیگران را متقاعد کنیم؟