چطور باید با دروغگو برخورد کنیم؟ به دروغگو چه بگوییم؟
سرفصل های مهم این مقاله
چگونگی برخورد با افراد دروغگو نام مقاله ای برتر از دانشگاه هاروارد می باشد که به تحلیل و بررسی آن خواهیم پرداخت.
این مقاله به نام How to Negotiate with a Liar به معنی: چگونگی برخورد با افراد دروغگو می باشد.
در یکی از بزرگترین پژوهش های روانشناسی انجام شده مشخص گردید که:
مردم اغلب اوقات دروغ می گویند و بطور متوسط در طول روز، حداقل یک یا دو بار دروغ می گویند.
حال با توجه به این که ما در طول روز از دروغ استفاده می نمائیم، تصمیم گرفتیم تا به تحلیل و بررسی چگونگی برخورد با افراد دروغگو بپردازیم.
این موضوع ثابت شده است که تقریبا نیمی از کسانی که می خواهند معامله ای انجام دهند، وقتی فرصت و انگیزه دارند، دروغ می گویند.
معمولا ما دروغ گفتن را راه حل بهتری می دانیم (اگرچه امکان دارد واکنش شدیدی از طرف مقابل به همراه داشته باشد) بنابراین فریب دادن همدیگر در یک معامله و یا مذاکره با دروغ، یکی از اتفاقات ناراحت کننده ای است که باید خود را برای آن آماده و از آن دوری کنیم.
احتمالاً ما فکر می کنیم، راه حل این است که بتوانیم به خوبی نیرنگ و فریب دیگران را تشخیص دهیم.
در بازی هایی که شامل بلوف هستند مانند پوکر (فریب و دروغ گفتن) اصطلاحی وجود دارد و آن این است که یک فرد نمی تواند با اطمینان، شخص دروغگو را از طریق نشانه های ریز و دقیق رفتاری و یا صحبت کردنش تشخیص دهد.
پوکر فیس چیست؟
پوکر فیس اصطلاحی برای یک بازی به نام پوکر می باشد.
پوکر بازی ای می باشد که با کارت انجام می شود و هر فرد تعدادی برگه در اختیار دارد.
حال باید با بلوف و فریب طرف مقابل بتواند پیروز شود.
در این بازی نباید طرف مقابل بتواند از روی اشکال صورت و قیافه ما، خوشحالی یا بی تفاوتی را حدس زند. برای همین در اصطلاح از پوکر فیس استفاده می نمایند. بدین صورت که که انگار ما نقابی به صورت داریم و طرف مقابل ناراحتی و خوشحالی ما را نمی تواند متوجه شود بدین صورت در این بازی می توان با بلوف پیروز شد.
چون طرف مقابل نمی تواند تشخیص دهد که ما خوشحال هستیم یا ناراحت!
اما شواهد موجود این باور را تأیید نمی کنند.
نتیجه گیری ای از برداشتی که در یک متاآنالیز (مطالعه ای از مطالعات) انجام گردید، این بود که:
مردم تنها 54% مواقع می توانند دروغگو را به درستی تشخیص دهند…
(که خیلی بهتر از شانس شیر یا خط آمدن یک سکه نیست)
حتی برترین تکنولوژی ای که برای تشخیص دروغ طراحی شده است تقریبا در یک سوم مواقع سردرگم شده و نتیجه را اشتباه می رساند!
افراد نمی توانند دروغ هایی که در خصوص تملق و چاپلوسی هست را به خوبی تشخیص دهند:
- وعده رئیس برای ارتقاء شغل و پستمان
- ضمانت این که به درخواستمان در اولین فرصت رسیدگی می شود.
ما عادت داریم اطلاعاتی را که از قبل در انتظارشان بودیم، به سادگی بپذیریم.
آیا می توانیم تضمین کنیم که تا به حال در یک مذاکره فریب نخورده ایم؟
بله! اگر بیشتر روی جلوگیری از فریب خوردن تمرکز کنیم تا تشخیص آن، می توانیم با اطمینان بگوییم که هرگز در مذاکرات فریب نخورده ایم.
چند استراتژی با پشتوانه ی علمی وجود دارد که به ما کمک می کند تا مذاکرات را طوری هدایت کنیم که طرف مقابل نتواند به سادگی دروغ بگوید.
هرچند این روش ها هم ممکن است با شکست مواجه شوند اما باعث می شوند که مذاکره ی خود را بهتر پیش برده و حداکثر بهره را داشته باشیم.
تقویت عمل مقابله به مثل
انسان ها تمایل شدیدی دارند که افشاگری ها را تلافی کنند:
وقتی کسی اطلاعات حساسی را با ما در میان می گذارد، غریزه ما این است که صحت آنها را بسنجیم.
در واقع، اینکه به راحتی به مردم بگوئیم که دیگران (آشنا و غریبه) رازهایی را فاش کرده اند، باعث می شویم که به فکر تلافی باشند،
زمانی که ما به خودمان اجازه می دهیم که رازی از دوست یا اطرافیانمان را به کس دیگری بگوئیم، باید بدانیم که حتماً به گوش صاحب راز هم خواهد رسید که ما رازش را به نفر سومی هم گفته ایم و اینگونه او احتمالاً به فکر تلافی خواهد بود.
مقابله به مثل کردن بیشتر در ارتباطات رو در رو اتفاق می افتد.
البته تحمیل یک رابطه نزدیک، هدف اصلی مذاکرات نیست.
مردم به کسانی که می شناسند و اعتماد دارند کمتر از غریبه ها دروغ می گویند.
یک راه خوب برای شروع سریع مقابله به مثل کردن یا عمل متقابل این است که برای فاش کردن یک مسئله ی مهم و استراژیکی اولین نفری باشیم که اقدام به این کار می کند (چون ممکن است طرف مقابل ما اطلاعاتی در همان موضوع را به بیان کند)
بعنوان مثال، تصور می کنیم که در حال فروش یک قطعه زمین هستیم.
قیمتی که ارائه خواهد شد بستگی به میزان و چگونگی پرورش آن زمین دارد، بنابراین ممکن است به یک خریدار واقعی بگوییم که می خواهیم زمین را برای بهترین استفاده بفروشیم.
این کار ممکن است او را وادار کند تا از نقشه هایش برای ما بگوید، حداقل ما مکالمه را به سمت یک هدف مشخص پیش برده ایم که باعث معامله های سودمند و دوجانبه می باشد.
مزیت این استراتژی این است که می توانیم بدین ترتیب مذاکره را تنظیم کنیم و به فرصت ها و پیشرفت های بهتری دست یابیم.
سوال های درست بپرسیم
اکثر مردم دوست دارند خود را راستگو بدانند! با این حال بسیاری از افراد تلاش می کنند که از اطلاعات مهم شان محافظت کنند.
به عبارت دیگر، آنها بدون آگاهی دروغ می گویند و نمی توانند برای گفتن حقایق موفق شوند.
بعنوان مثال، فردی را در نظر می گیریم که می خواهد کالای خود را بفروشد اما می داند که باید برای تجهیزات اساسی و واجب، جایگزینی در نظر بگیرد.
احتمالا نگه داشتن اطلاعات در نظرش غیراخلاقی می آید اما ممکن است احساس کند که با طفره رفتن از موضوع می تواند ضمن اینکه هنوز امانت را حفظ کرده قیمت بالاتری ارائه بدهد.
او با پافشاری کار خود را این گونه توجیه می کند:
“اگر خریدار از من پرسیده بود، حقیقت را می گفتم!”
مفهوم کلی قضیه را نفهمیدن، ریسک است به همین دلیل طرف مقابل خود را در مذاکره با سوال های مستقیم امتحان می کنیم.
مطالعاتی را در ارتباط با این موضوع انجام شد که 61% از مذاکره کنندگانی که مورد سؤال قرار می گیرند در مورد اطلاعاتی که قدرت معامله بصرفه آنها را کاهش می دهد، حقیقت را می گویند.
درحالی که صفر درصد از کسانی که سوال مستقیمی از آن ها پرسیده نمی شود، حقیقت را بیان می کنند.
متأسفانه این تاکتیک می تواند نتیجه معکوس نیز داشته باشد!!
در همان آزمایش، 39% از مذاکره کنندگانی که سوالی از آن ها پرسیده شد در نهایت باز هم دروغ گفتند. اما ما می توانیم راه طولانی را در پیش بگیریم و برای دوری از این نتیجه غلط، پرسش های خود را با دقت طراحی کنیم.
با این پژوهش به این نتیجه رسیدیم که اگر پرسشگران بجای سوال های خوشبینانه ای همچون “آیا موافقید که تجارت شما به تجهیزات جدیدی احتیاج دارد؟”
از سوال های بدبینانه ای مانند” آیا تجهیزات تجارت شما در شرایط مناسبی است؟” استفاده کنند، مردم دروغ کمتری می گویند.
این طور که بنظر می رسد:
مردم با تأیید یک گفته ی نادرست راحت تر می توانند دروغ بگویند
تا با نفی یک مطلب درست
مراقب باشید که طرف مقابل از جواب دادن طفره نرود
حریفان زرنگ بیشتر اوقات با پاسخ نه به پرسش های مطرح شده از گفتن حقیقت طفره می روند و می خواهند جواب سوال هایی را بدهند که امیدوار بودند پرسیده خواهد شد.
متأسفانه، ما بطور طبیعی نمی توانیم این نوع از طفره رفتن را به خوبی تشخیص دهیم.
شنوندگان معمولاً به طفره روی ها توجه ندارند زیرا آنچه که از ابتدای کار از آن ها سوال شده بود را فراموش کرده اند.
مردم با طفره روی هایی که با چرب زبانی و خوش برخوردی ادا می شوند (حتی اگر نامربوط باشند) بیشتر تحت تاثیر قرار می گیرند تا پاسخ های مرتبطی که به خوبی بیان نشده اند.
اگرچه مردم مجبورند آن سوال را به یاد آورند اما با این حال جدیدا بهتر می توانیم تشخیص دهیم که چه کسی و در چه زمانی از گفتن حقیقت شانه خالی می کند
بعنوان مثال،
زمانی که شخص پاسخگو می خواهد جواب بدهد و سوال هم کاملا واضح است.
بنابراین، در یک مذاکره و یا خرید بهتر است با لیستی از سؤالات سر میز مذاکره بنشینیم و قسمتی را برای نوشتن پاسخ های حریف خالی بگذاریم.
بعد ازهر پاسخ صبر کنیم تا ببینیم که آیا واقعاً اطلاعاتی را که به دنبال آن بوده ایم ارائه می دهد؟
تنها، زمانی که پاسخ این سؤال “بله” است، باید به سراغ موضوع بعدی برویم.
روی رازداری خود متمرکز نشوید
وقتی با رفتار و کارهایمان می خواهیم به طرف مقابل اطمینان دهیم که حریم خصوصی و مسائل محرمانه شان را حفظ می کنیم، ممکن است باعث سوءظن بیشتر آن ها شویم که این کار باعث می شود او همکاری کمتری کرده و اطلاعات کمتری را با ما در میان بگذارد.
هرچه رفتارها نشان دهنده ی رازداری بیشتر باشد، مردم تمایل کمتری به پاسخگویی نشان می دهند.
برای مثال،
کمتر از نیمی از افرادی که ضمانت قاطعانه ای گرفتند که اطلاعات محرمانه شان افشا نمی شود با تکمیل یک نظرسنجی کامل و بدون نقص موافقت کردند،
در حالیکه حدود 75% از کسانی که چنین تضمینی نگرفتند با انجام این کار موافقت نکردند.
رفتارهایی که نشان دهنده ی حفاظت از حریم خصوصی است، می تواند دروغ گفتن را نیز افزایش دهد.
وقتی سؤال ها بیشتر غیر رسمی باشند تا رسمی افراد بیشتری احتمال دارد که اطلاعات حساس را فاش کنند.
البته، شما هنوز هم باید به درستی از هرگونه اطلاعات محرمانه ای که دریافت می کنید محافظت کنید، اما هیچ دلیلی ندارد که رازداری خود را مدام به زبان بیاورید تا باعث شک و تردید طرف مقابل شوید مگر اینکه از شما بپرسند؟!
افشاگری ها
مردم بدون اینکه بدانند اطلاعات را با روش های مختلف افشا می کنند.
بعنوان مثال، فرض می کنیم که مسئول تدارکات یک شرکت هستیم و می خواهیم با تولید کننده ای قرارداد ببندیم که قول داده تا کالاها را در عرض شش ماه تحویل دهد.
پیش از امضا او از شما می پرسد که در صورت تاخیر در تحویل چه اتفاقی می افتد؟
این پرسش ممکن است بدون منظور باشد، اما در عین حال ممکن است او را در خصوص مواجهه با برنامه اش نگران کند.
بنابراین باید به این موضوع توجه کنیم!
وقتی مردم نادانسته اطلاعات را فاش می کنند، اطلاعات باید حداقل دقیق باشد.
مذاکره کنندگان زیرک می دانند که اطلاعات با ارزش می توانند با گوش دادن به آنچه طرف مقابل می گوید و حتی نظرات نامربوط و بی ارزش گردآوری شوند، مثل همان روشی که بازجویان وقتی در پی توضیحاتی از مظنونین جنایی هستند استفاده می کنند و این روش شامل حقایقی می باشد که برای مردم ناشناخته است.
در صندلی داغ، سوالات دشوار را صادقانه بپرسید.
در یک سری آزمایشات، مشخص گردید که افراد بیشتری ممکن است اطلاعات مرتبط با شغل خود را طی رفتار های حساس افشا کنند تا کسانی که آنها را صریحا برملا می نمایند.
در مطالعه ای، مسائلی مانند دروغ گوئی راجع به درآمد افراد مورد بررسی قرار گرفت.
ما بطور مستقیم از مردم یک گروه پرسیدیم که آیا تاکنون در فعالیت های خاص مشغول بوده اند؟
و بطور غیرمستقیم از شرکت کنندگان دیگر درخواست کردیم که اخلاقی بودن رفتارهای مختلف را با استفاده از یک یا دو معیار ارزیابی کنند.
یک معیار اینکه اگر خودشان درگیر این رفتار هستند و معیار دیگر در صورتی است که این رفتار را نداشته باشند.
شرکت کنندگان گروه دوم ممکن است تقریباً 1.5 برابر بیشتر از کسانی که رفتار و هدفشان مستقیماً مورد سوال واقع می شود، بطور ضمنی به آن رفتار اقرار کنند.
حال چه کنیم؟
در یک مذاکره، ممکن است بطور مشابه از تاکتیک های غیرمستقیم برای جمع آوری اطلاعات استفاده کنیم.
بعنوان مثال، به طرف مقابلمان امکان انتخاب بین دو پیشنهاد متفاوت را می دهیم!
دو راه ممکن برای تقسیم غنائم که هر دوی آنها برای ما قابل قبول هستند.
اگر او یکی از آن ها را به دیگری ترجیح دهد، اطلاعاتی را در مورد اولویت هایش فاش کرده است و به شما بینشی نسبت به ارزیابی نسبی خود راجع به موضوع مذاکره می دهد.
در اینجا یک استراتژی دیگر که ممکن است طرف مقابل ما را ترغیب نماید که بدون آگاهی دستش را رو کند این است که: شروط احتمالی که ضمیمه ی نتایج مالی ادعا هایش است را ارائه دهیم.
اگر از موافقت با آنها سر باز زند، ممکن است به این دلیل باشد که دروغ می گوید…
حداقل، چنین واکنشی باید بیدرنگ ما را به بررسی بیشتر وادار کند!
برای مثال، فرض می کنیم که مذاکره ی کسب و کار ما در ارتباط با راه اندازی یک تجارت کوچک باشد.
طرف مقابلمان پیش بینی هایی ارائه می دهد که ممکن است به ما بطور خوشبینانه و حتی غیر ممکنی ضربه بزند.
در این حالت می توانیم پیشنهاد یک شرط احتمالی را بدهیم که قیمت خرید را متناسب با سطح فروش بدست آمده بدست دهد. این کار می تواند برای طرف مقابل ایجاد انگیزه کند تا پیش بینی های واقع بینانه ای برای فروش ارائه دهد و اگر اشتباه کند مشکلی برای ما پیش نخواهد آمد.
دروغ ها ما را احاطه کرده اند و می تواند یک مانع واقعی باشند و جلوی ارزش های مذاکرات را بگیرند.
خبر خوب این است که گسترش استراتژی هایی که دارای پشتوانه ی علمی هستند، می توانند بهترین پیشرفت را برای مذاکرات و طرفین مذاکره ایجاد کنند.
در این مقاله به تحلیل و بررسی چگونگی برخورد با افراد دروغگو پرداختیم.
