بازاریابی B2B چیست؟ ویژگی ها + آموزش بازاریابی b2b

اگر یک کتاب واژه‌نامه بازاریابی پیدا کنید؛ می‌بینید که دنیای مارکتینگ بیشتر از 200 کلمه و اصطلاح تخصصی دارد که درک بعضی از آنها واقعا کار سختی است. از آن طرف به طور اصولی هم اگر قصد ورود به این دنیا، حتی به شکل تخصصی را داشته باشد؛ نیاز نیست همه آن عبارت‌ها را یاد بگیرید.

اما در این بین آشنایی با بعضی از راهکارهای بازاریابی و اصطلاحات آن واقعا ضروری است. از جمله آنها؛ واژه‌ای به اسم بازاریابی B2B (بازاریابی تجارت به تجارت) یا Business to Business Marketing است.

در این مقاله می‌خواهم به صورت جامع اما به زبانی ساده شما را با این موضوع آشنا کرده و به طور کامل همه جزئیاتش را توضیح بدهم. از ویژگی های کسب و کار B2B تا آموزش نکات مهم در بازاریابی B2B. با من همراه باشید:

بازاریابی صنعتی یا بازاریابی B2B چیست؟

به طور خلاصه بازاریابی B2B به نوعی از بازاریابی اشاره دارد که در آن، محصولات بین دو شرکت یا کسب و کار معامله می‌شود. بگذارید با یک مثال بهتر موضوع را تفهیم کنم:

اگر شما همین حالا قصد خرید کمی مواد غذایی برای منزل را داشته باشید؛ احتمالا به سراغ سوپرمارکت محله یا نهایتا هایپر مارکت شهر می‌روید. در اصل در این معادله شمایِ مصرف کننده (CONSUMER) از کسب و کار (BUSINESS) خرید می‌کنید. پس این یک تجارت B2C است.

اما حالا یک سطح بالاتر برویم: سوپرمارکت محله شما از کجا محصولاتش را می‌خرد؟ اغلب محصولات این سوپرمارکت از کسب و کارهای دیگر خریداری می‌شود. مثلا آب میوه‌ها، بستنی‌ها، رب گوجه، آبلیمو و… همه اینها از شرکت‌های پخش یا گاها کارخانه تولیدی خریده می‌شوند.

بنابراین اینجا 2 کسب و کار با هم داد و ستد می‌کنند و هیچ مصرف کننده‌ای در رابطه‌شان نیست. این یک تجارت B2B یا بیزینس به بیزینس است. از جمله دیگر کسب و کارهای B2B که در اطراف ما وجود دارند عبارتند از:

شرکت‌های فروشنده لوازم راه اندازی رستوران، (فروش به رستوران)

تولیدی‌های مبل، (فروش به فروشگاه‌ها)

کارخانه‌های فروشنده فرش، (فروش به فروشگاه‌ها)

و…

B2B در سطح وب

یک سوال رایج: بازاریابی B2B در سطح وب هم وجود دارد یا صرفا مربوط به کسب و کارهای فیزیکی و سنتی است؟ جواب: بله خیلی از تجارت‌هایی که در سطح وب انجام می‌شود، تجارت های B2B هستند. به عنوان نمونه:

شرکت‌های طراحی سایت،

شرکت‌های نرم افزاری تولید کننده نرم افزار امنیتی و… ،

فروشندگان محصولات عمده در اینترنت،

شرکت‌های ارائه دهنده نمایندگی محصولات،

و…

تجارت B2B چه ویژگی هایی دارد؟ (مخصوص بازاریان و مدیران)

خب، فکر می‌کنم به کمک مثال‌هایی که تا اینجا زدم به خوبی متوجه شدید که بازاریابی B2B چیست؛ اما در ادامه بهتر است بیشتر با جزئیات آن آشنا شویم. با شناخت این موارد می‌توانید بهتر از قبل نسبت به چرخه خرید و فروش در تجارت B2B نگاه کرده و قطعا در آن موفق‌تر عمل کنید. خب به سراغ شناخت ویژگی‌ها برویم:

1_ فروش عمده

خیلی از مقالات سطح وب به این موضوع اشاره می‌کنند که کسب و کارهای B2B فروش بیشتری نسبت به B2C ها دارند. اما خب اگر کمی دقیق شویم همیشه هم جریان اینطور نیست و گاها می‌بینم کسب و کارهای B2B را که تعداد فروش بالایی ندارند. مثلا یک شرکت طراحی سایت الزاما تعداد زیادی فروش ندارد.

اما در هر حال اغلب، سیاست کاری کسب و کارهای بیزینس به بیزینس به صورت سود پایین و فروش بالا (عمده فروشی) است . در مقابل، B2C ها به سود بالا و فروش پایین یا فروش تکی قانع می‌شوند.

2_ فرآیند خرید طولانی‌تر

زمانی که شما قصد خرید از یک سوپر مارکت یا اصلا فروشگاه لوازم خانگی را داشته باشید، احتمالا نهایتا در یک روز خریدتان را عملی می‌کنید. یا در سخت‌گیرانه‌ترین حالت بعد از چند روز پرس‌وجو برای پیدا کردن محصول مناسب و ارزان، آخر کالا را می‌خرید. اما فرآیند خرید و فروش در تجارت B2B کمی متفاوت و طولانی‌تر است.

اصولا در این نوع معاملات، نمایندگان شرکت‌ها اقدام به مذاکره با همدیگر می‌کنند و فرآیند خرید کمی طولانی‌تر می‌شود. مثلا یک کارخانه تولید کفش زمانی که قصد طراحی وب سایت داشته باشد، به یکی از نیروهای خود ماموریت پیگیری این قضیه را می‌دهد. نیرو در سطح وب به دنبال شرکت‌های معتبر می‌گردد؛ با چند شرکت رابطه برقرار کرده و یکی را به عنوان منتخب، در نظر می‌گیرد.

در ادامه با نمایندگان شرکت طراح سایت قرار ملاقات گذاشته و در صورت مساعد بودن شرایط، قرارداد بین آنها بسته می‌شود. البته این ویژگی کسب و کارهای B2B هم الزاما برای همه‌شان ثابت نیست و ممکن است بعضی از آنها مثل مصرف کنندگان عادی در بعضی از خریدهای خود سریع عمل کنند. در هر حال به طور کلی می‌شود گفت که فرآیند خرید و فروش در B2B کمی سخت‌تر و طولانی‌تر است.

3_ همکاری بلند مدت

درست است که فرآیند فروش برای یک تجارت B2B کمی زمانبر است، اما در اغلب مواقع بعد از ایجاد همکاری، شرکت‌ها با یکدیگر همکاری بلند مدت در فروش محصول یا حداقل ارائه خدمات دارند.

مثلا زمانی که یک شرکت بافندگی از یک کارخانه مواد اولیه محصولاتش را خریداری کند، احتمالا تا چندین سال این معامله خرید مواد اولیه بین آنها ادامه داشته باشد. یا مثلا زمانی که یک کارخانه سفارش طراحی سایتش را به یک شرکت می‌دهد؛ تا مدت‌ها باید برای دریافت خدمات مختلف مثل ساخت صفحات جدید یا حتی خدماتی مثل تولید محتوا به سراغ همان شرکت برود. با توجه به این موضوع و سود بلند مدت، طولانی بودن فرآیند خرید B2B کاملا توجیه می‌شود.

4_ مشتریان کم

یکی دیگر از ویژگی های بازارهای B2B، تعداد مشتریان اندک است. در اصل اینطور نیست که در بخش فروش یک شرکت همیشه خریداران را در حال رفت و آمد ببینید! مشتریان کسب و کارهای B2B تعداد کمی دارند و همانطور که در بالا گفتم، در صورت تبدیل شدن به خریدار یک همکاری بلند مدت میان آنها شکل می‌گیرد.

به همین دلیل است که در این نوع کسب و کار، اهمیت نگهداری از مشتری و تبدیل آن به طرفدار زیاد است. برای رسیدن به چنین هدفی پشتیبانی مناسب از محصول، کیفیت کالا، تعیین قیمت خوب و… باید مورد توجه باشد.

5_ تاثیر همگانی خرید در تجارت B2B

اگر همین حالا از منزل خارج شوید، به یک فروشگاه لباس فروشی رفته و یک لباس بی‌کیفیت را به قیمت بالا بخرید چه اتفاقی می‌افتد؟ هیچ، احتمالا فقط خودتان ضرر می‌بینید.

اما اگر نماینده خرید یک شرکت برای خرید یک خط تولید کمی بی‌دقتی کرده و محصولات نامناسبی بخرد؛ نه تنها بخش عظیمی از بودجه شرکت را به باد می‌دهد؛ بلکه روی تمامی بخش‌های کارخانه تاثیر منفی می‌گذارد. از منابع مالی گرفته تا نیروهای انسانی و حتی کیفیت نهایی محصول. به همین دلیل است که اغلب در شرکت‌های بزرگ فرآیند تصمیم‌گیری کمی طولانی‌تر است و چند نفر روی آن نظارت می‌کنند.

6_ تنوع اندک سلیقه مشتری

این یکی دیگر از آن ویژگی های بازاریابی B2B است که در همه جا یکسان نیست. اما به طور کلی در B2B ها مشتریان تنوع سلیقه کمتری دارند. مثلا اغلب کارخانه‌های خریدار پنبه، یک یا چند محصول مد نظر خود دارند و در مقابل، دقیقا همان محصولات هم در کارگاه‌های تولیدی طرف قراردادشان پیدا می‌شود. در واقع اینطور نیست که فردا یکی از شرکت‌ها سر ناسازگاری بگذارد و برای خرید پنبه قرمز رنگ با جنس پلی استر خوراکی (!) درخواست بدهد.

اما در بازار B2C مشتریان سلایق زیادی دارند. البته نیاز به توضیحات زیادی در مورد این موضوع نیست؛ کافی است صرفا به یک فروشگاه لوازم خانگی بروید و ببینید چند مارک و مدل از یک جارو برقی به شما نشان می‌دهند! این تنوع بالا به دلیل سلیقه متنوع مخاطب است.

7_ اهمیت روابط در بازاریابی B2B

به طور کلی روابط در دنیای ما انسان‌ها تاثیرات خیلی مهمی دارند. اما در دنیای بازاریابی B2B اهمیت این روابط به شدت بیشتر می‌شود. اغلب بازاریابان حرفه‌ای این صنعت به جای اینکه تمرکزشان را روی پیدا کردن مشتریان جدید بیشتر بگذارند؛ ترجیح می‌دهند روابطشان را با همان مشتری‌های احتمالی فعلی افزایش دهند. با توجه به اینکه خیلی از خریدها به کمک همین روابط شکل می‌گیرند، چگونگی برقراری ارتباط، مذاکره و… در این روابط نقش‌های کلیدی را ایفا می‌کنند.

اگر در این زمینه نیاز به کسب اطلاعات بیشتری دارید، می‌توانید در وب سایت بیشتر از یک نفر از مقالات رایگان و محصولاتی مثل هیپنوتیزم کلامی، سخنرانی آسانسوری و… کمک بگیرید.

8_ بازاریابی دهان به دهان در B2B

قبلا و در مورد بازاریابی دهان به دهان در یک مقاله جداگانه صحبت کردم؛ اما به طور خلاصه منظور از این واژه، پیشنهاد شدن برند یا محصولتان توسط مشتریان قبلی به مخاطبانی است که از شما شناختی ندارند. بازاریابی دهان به دهان در حال حاضر قدرتمندترین نوع بازاریابی در جهان شناخته شده؛ چون تاثیر کلام انسان‌ها روی یکدیگر بسیار زیاد است.

با توجه به این پیش‌زمینه باید بدانید که بازاریابی دهان به دهان در تجارت B2B بازخورد خیلی خوبی دارد. مثلا یک صبحانه کاری میان چند صاحب کسب و کار را تصور کنید. در میان این صبحانه بحث به موضوعات مختلفی کشیده می‌شود و در این بین یکی از مدیران از شرکت طراحی سایت معتبرش صحبت می‌کند که توانسته به کمک خدماتش، فروش کارخانه را افزایش دهد.

با توجه به اعتبار بالایی که اغلب مدیران کسب و کار دارند، توصیه آنها چه برای همکاران خودشان و چه دیگر افراد به شدت تاثیرگذار است و منجر به فروش‌های بیشتر و همکاری‌های بلند مدت می‌شود

9_ پشتیبانی محصول در B2B

شاید اغلب محصولات کسب و کارهای B2C نیاز به پشتیبانی بعد از فروش نداشته یا اگر هم داشته باشند، پشتیبانی آنها با فروشنده نیست. مثلا پشتیبانی همان جارو برقی که شما از یک فروشگاه لوازم خانگی می‌خرید، نه با فروشگاه بلکه با نمایندگی محصول است.

اما در بسیاری از شرایط کسب و کار B2B باید پشتیبانی محصولات خودش را هم بر عهده بگیرد. آن شرکت فروشنده قطعات خودرو، کارگاه تولید وسایل چوبی و… همه باید برای محصولات خودشان گارانتی و پشتیبانی داشته باشند؛ در غیر اینصورت احتمالا مدت کمی کسب و کار مشتریان خودش را از دست می‌دهد.

10_ اهمیت پایین زیبایی محصول در بازاریابی B2B

زیبایی هر محصولی یکی از مهم‌ترین نکات تعیین کننده موفقیت آن در فروش است. اما اگر بخواهیم بین محصولات تجارت B2B و بازاریابی B2C یک مقایسه داشته باشیم؛ می‌بینیم B2B ها نیاز کمتری به زیبایی دارند. در اصل این کسب و کارها بیشتر باید روی کیفیت محصول و قیمت آن تمرکز داشته باشند تا زیبایی.

البته این به معنای بی‌اهمیت بودن زیبایی نیست، منظورم این است که اگر بخواهیم میان جزئیات یک محصول اولویت بندی کنیم؛ در بازاریابی B2B زیبایی محصول در بیشتر مواقع اولویت خیلی کمتری نسبت به بقیه جزئیات دارد.

11_ تفاوت بازخورد در بازاریابی B2B و B2C

در بازاریابی B2C، مخاطبان بسیار زیادی وجود دارند. مثلا برای یک جارو برقی، چند ده مشتری با سلایق متفاوت وجود دارند و هر یک هم نظر خودش را می‌دهد:

یکی به دلیل نو بودن فرش‌هایش از مکِش بالای جارو برقی گلایه می‌کند،

یکی از نبود 4 چرخ به جای 3 حرف می‌زند،

آن یکی مکش بالای محصول را به عنوان مزیت می‌بیند،

دیگری دوست دارد کالای مورد نظرش تنوع رنگی بیشتری داشته باشد،

و…

نکته مهم اینجاست که شرکت B2C نمی‌تواند نسبت به سلایق همه مشتریان محصولش را بهبود بدهد و بیشتر سعی می‌کند در یک حد وسط پیش برود.

اما در مقابل و در بازاریابی B2B، مشتریان تنوع کمتری دارند؛ همین موضوع باعث می‌شود اغلب انتقادات و بازخوردهای آنها نسبت به محصول و خدمات، انتقادهای واقعا مهم و قابل تامل باشند. مثلا زمانی که یک شرکت از مقاومت پایین مواد اولیه کارخانه تولیدی صحبت کند؛ این احتمالا انتقادی است که بقیه مشتریان هم به محصول دارند و باید برای رفع آن کاری انجام شود.

12_ مشتری B2B وفادارتر است!

و در نهایت آخرین ویژگی کسب و کار بیزینس به بیزینس یا بهتر است بگویم تفاوت کسب و کار B2B و B2C در میزان وفاداری مشتریان است. اصولا مشتریان B2B وفادارتر از B2C هستند. البته نه اینکه این مشتریان معرفت بیشتری نسبت به کسب و کار طرف قرارداد خودشان داشته و از روی علاقه با آنها همکاری شان را ادامه دهند؛ بلکه در بیشتر شرایط، تغییر تامین کننده برای این کسب و کارها کمی دردسرساز است.

مثلا برای شما خیلی راحت است که امروز در زمان خرید رب، به جای برند قبلی یک برند جدید را امتحان کنید؛ اما برای بیشتر شرکت‌ها امتحان کردن یک نرم افزار حسابداری جدید، مواد اولیه متفاوت و… هم هزینه‌بر و هم خطرناک است.

آموزش بازاریابی B2B

خب، تا اینجا به یک شناخت درست و کافی در مورد تجارت B2B رسیدیم. در ادامه وقت آن است که به سراغ آموزش استراتژی بازاریابی B2B رفته و ببینیم اگر بخواهیم در جایگاه یک کسب و کار خدمات و محصولاتمان را به بقیه کسب وکارها ارائه کنیم؛ چه مسیری در مقابل پایمان قرار دارد؟

1_ شناخت صحیح مشتری و خریدار

شناخت مشتری اولین قدم هر نوع فعالیت بازاریابی است. از بازاریابی دهان به دهان گرفته تا بازاریابی پارتیزانی و محتوا و… . البته در بازاریابی B2B مسئله شناخت مخاطب کمی متفاوت‌تر از بقیه بازاریابی‌هاست. بهتر است در این مسیر، شما هدف شناخت مخاطب را روی تاثیرگذارترین فرد بگذارید.

مثلا اگر هدفتان فروش مواد اولیه بافندگی است؛ باید ببینید در اغلب شرکت‌های بافندگی چه کسی وظیفه خرید را بر عهده دارد؟ شاید مامور خرید و شاید حتی خود رئیس کارخانه. در بازاریابی‌ B2B باید همه تلاش شما در پیدا کردن این فرد و تاثیر گذاشتن روی آن باشد.

2_ ساخت وجهه تجاری مناسب

قدمی دومی که باید در بازاریابی B2B بردارید، ساخت یک وجهه تجاری مناسب است. ببینید در گذشته اغلب کارخانه‌ها صرفا به دنبال یک تولید کننده با محصول خوب بودند و بعد از پیدا کردنش، تجارت را با او شروع می‌کردند. اما امروز و با وجود دنیای اینترنت، پیدا کردن یک فروشنده واقعا کار سختی نیست! بلکه امروز اغلب خریداران و تصمیم گیرنده‌ها؛ ترجیح می‌دهند به جای یک شرکت عادی با یک شرکت معتبر و بزرگ کار کنند.

اولین قدم هم برای ساخت یک وجهه تجاری مناسب برای شرکتتان؛ ورود به دنیای آنلاین است. شما با داشتن یک وب سایت زیبا که درون آن محصولات، نمونه کارها، نظر مخاطبان راضی و… را قرار داده‌اید، می‌توانید در جلب نظر مخاطب موفق عمل کنید.

3_ سر راه مخاطب باشید

قدم سوم از بازاریابی B2B، قرار گرفتن سر راه مخاطب است. منظور این است که باید ببینید مخاطب هدف شما برای پیدا کردن محصولاتتان از چه راهی اقدام کرده و همانجا قرار بگیرید. مثلا به احتمال زیاد خیلی از مشتریان شما، برای پیدا کردنتان از جستجو در گوگل کمک می‌گیرند. بنابراین شما هم باید روی کلمات مختلفی که آنها در وب جستجو می‌کنند دیده شوید.

مثلا ممکن است نماینده شرکت‌های مورد نظر در گوگل عبارت “خرید پنبه” را جستجو کنند. در این حالت وجود سایت شما در صفحه اول باعث می‌شود آنها با محصولات و… تان آشنا شده و تعداد زیادی‌شان هم به خریدار تبدیل شوند.

البته دیده شدن در صفحات اول گوگل به همین راحتی‌ها هم نیست؛ برای اینکه اطلاعات بیشتری در مورد آن به دست بیاورید، پیشنهاد می‌کنم مقاله سئو چیست را بخوانید.

علاوه بر سایت و موتور جستجو، محل دیگری که شما می‌توانید به کمکش در مقابل دید مشتریان قرار بگیرید؛ شبکه‌های اجتماعی است. البته دقت کنید که ممکن است در بعضی حوزه‌ها مخاطبان هدف شما در شبکه‌های اجتماعی حضور نداشته و فعالیت شما عملا بازخوردی برایتان نداشته باشد. بنابراین اول از حضور آنها مطمئن شوید.

4_ آشنایی با مخاطبان هدف به روش‌های مختلف

راهکار بعدی برای بازاریابان B2B، آشنایی با مخاطبان هدف به روش‌های مختلف است. مثلا: شما می‌توانید به عنوان یک شرکت معتبر در فلان نمایشگاه مربوط به صنعتتان یک غرفه اجاره کنید، می‌توانید در همان نمایشگاه همایش برگزار کنید و…

علاوه بر این برگزاری وبینارهای آنلاین با موضوعات مختلف به شدت کمک کننده است. مثلا وبیناری با موضوع پیش‌بینی شرایط اقتصادی حوزه فعالیت شما، یک وبینار آموزشی و…

برگذار کردن رویدادهای حضوری و غیر حضوری یکی از بهترین راهکارهای آشنایی با مخاطبان هدف است که می‌تواند باعث افزایش اعتبار برند شما در ذهن آنها هم بشود.

5_ لیدسازی

در بازاریابی B2B و همینطور B2C گاها محصولاتی وجود دارند که اغلب، مخاطبان آنها را در نگاه نمی‌خرند. مثلا در وب سایت ما دوره‌ای به اسم دوره حرفه‌ای وجود دارد که قیمتی در حدود چند میلیون تومان دارد. مطمئنا مخاطبی که از طریق گوگل وارد سایت شده و برای اولین بار ما را می‌بیند؛ خیلی علاقه‌ای به خرید این دوره ندارد. در این شرایط است که ما از فرآیند قیف فروش و لیدسازی کمک می‌گیریم.

لیدسازی به معنای ترغیب مخاطب به دادن یک مسیر ارتباطی مثل ایمیل یا شماره تلفن همراهش است. برای دریافت این مسیر ارتباطی ما در سایت راهکارهای مختلفی ایجاد کرده‌ایم. مثلا دوره‌های رایگان چطور جذاب باشیم، آموزش فروش و…

در ادامه از این مسیر ارتباطی کمک می‌گیریم تا مخاطب را به خودمان نزدیک‌تر کنیم. مثلا گاها مقالات مرتبط‌مان را برای او ارسال می‌کنیم؛ کدهای تخفیف در اختیارش می‌گذاریم و از انجام هرکاری که باعث اعتمادش به ما بشود دریغ نمی‌کنیم. در نهایت و بعد از اینکه اعتمادش را جلب کرده و مطمئنش کردیم که محصولات ما باکیفیت هستند؛ حالا می‌توانیم او را ترغیب به خرید کنیم.

دقیقا این مراحل باید در خیلی از کسب و کارهای B2B با محصولات گرانقیمت هم تکرار بشود.

کلام آخر…

به انتهای مقاله بازاریابی B2B رسیدیم. در این مقاله بعد از بررسی ویژگی‌های تجارت B2B و همینطور تفاوت آن با B2C، با هم چند قدم مهم در آموزش بازاریابی B2B را بررسی کردیم. به عنوان نکته آخر باید این موضوع را یادآوری کنم که تجارت بیزینس به بیزینس و نحوه بازاریابی در آن یک موضوع گسترده است و مطمئنا نمی‌توان همه جزئیات آن را به کمک یک مقاله یاد گرفت. بنابراین اگر قصد فعالیت در این صنعت را دارید حتما از کلاس‌های آموزشی و… هم کمک بگیرید.

اگر نظری در مورد این مطلب داشتید، لطفا آن را در بخش نظرات مطرح کنید. با آرزوی موفقیت برای شما عزیزان…

یک هدیه رایگان! چرا باید نیلوفر مرداب را دنبال کنیم؟

نیلوفر مرداب، محصولی است رایگان که با هدف کمک به کسب وکارها تهیه شده است. در این فایل‌های صوتی که بیش از 30 عدد است، می‌توانید چالش‌ها، بحران‌ها و شکست‌هایی که برای افراد موفق در طی مسیر موفقیتشان پیش آمده را از زبان خودشان بشنوید. بدون تردید، این فایل‌ها آن‌قدر دید خوبی به شما می‌دهد که ذهنتان را برای ایده یابی و پیش‌بینی شرایط آتی، کاملاً روشن خواهد ساخت.

کلیک کنید و بیشتر در مورد «پروژه رایگان و فوق‌العاده نیلوفر مرداب» بدانید…!